Lo sforzo deve essere teso a fare capire le correlazioni tra obiettivi aziendali e di business e modalità con cui si gestisce il personale.

Da questo sarà possibile lavorare su approcci, regole, strumentazioni adatte alla specifica situazione e probabilmente identificare “valori” positivi che possano influenzare le pratiche operative.

Può sembrare <l’uovo di Colombo>, ma sono queste correlazioni tra business e comportamenti delle persone che sono da esplorare meglio e da rendere più comprensibili al Vertice.

Ovviamente, tutto ciò è lontano dall’essere una “scienza esatta” e da qui … la nostra capacità come HR di influire sui risultati dell’azienda.

Sono convinto che un’organizzazione, che non adotti un sistema di valutazione delle proprie prestazioni e ancor prima un sistema di definizione degli obiettivi, perda molte possibilità di performare bene nel medio-lungo periodo.

Nelle realtà aziendali dove ho potuto lavorare per costruire un sistema di gestione per obiettivi e dove questo abbia integrato obiettivi aziendali, di gruppo, individuali con valutazioni delle prestazioni in maniera più o meno articolata, i risultati sono stati notevoli.

Tuttavia, non è semplice creare tali connessioni e arrivare ad un sistema ragionevolmente efficace serve tempo e dedicazione e -aggiungo- la collaborazione, oltre che del Vertice, dell’area Controllo di Gestione (o di chi ne fa le veci).
In particolare per creare la concatenazione di obiettivi “misurabili” dal Vertice a cascata sull’intera organizzazione è imprescindibile lavorare a stretto contatto con l’area Finanza ed il Controllo di Gestione in particolare.

L’ideale poi è coinvolgere più persone possibili nel sistema per obiettivi. Naturalmente gli obiettivi dovranno essere resi congruenti al ruolo e alle possibilità di definire obiettivi plausibili-misurabili (aziendali, di area, e/o individuali).

In tutto questo la funzione del Personale gioca un ruolo fondamentale.

Organizzazioni mal allineate stanno rapidamente cadendo dietro i loro concorrenti nelle zone critiche di crescita del fatturato.

Ma non c’è assolutamente alcun motivo per cui ogni organizzazione non dovrebbe essere in grado di raggiungere un elevato livello di collaborazione e allineamento tra le vendite e  il marketing.

Tutto ciò che serve è la forza di volontà di gestione e la determinazione di vedere la produttività delle vendite come il ritorno sugli investimenti di marketing.

Il marketing è un elemento chiave per il successo di un’azienda – ed è necessario utilizzare un piano di marketing come base della propria strategia aziendale.

Un piano di marketing definisce obiettivi chiari ed elenca le azioni che intende adottare per raggiungerli.

I piani di marketing più efficaci dovrebbero occupare al massimo una facciata di un foglio A4, non devono essere troppo dettagliati o complicati e non necessitano di contenere un gergo specifico;

Devono però generare azioni, essere dinamici ed essere tenuti costantemente presenti.

Un piano di marketing efficace deve inoltre rispondere ad alcune domande importanti quali:

     * Come è l’attività che si sta attualmente seguendo?

     * Come si desidera che il lavoro venga eseguito?

     * Che cos’è che offriamo, qual’è il valore dell’offerta?

     * Il valore offerto è effettivamente percepito come tale dal nostro cliente?

     * I nostri prodotti e/o servizi sono facilmente raggiungibili dal potenziale cliente?

     * Stiamo misurando l’efficacia del lavoro? In che modo?

Più si investe nella comprensione delle risposte a queste domande più controllo si avrà della propria azienda e anche più efficace sarà il piano di marketing.

Il marketing di per sé non garantisce le vendite, ma un piano di marketing ben studiato e coerente dà molte più possibilità di costruire rapporti proficui a lungo termine.

Una volta che l’acqua è abbastanza profonda che si deve nuotare per rimanere a galla, realmente importa quanto sia profonda la piscina?

(Seth Godin on January 20, 2012)

Se il rinnovamento è comunque sempre un segnale di intelligenza, diventa fondamentale a fronte di un periodo di crisi.

In termini di tempo e di energie spese, è assolutamente inutile oltrechè costoso conservare il proprio modello di business inalterato.

Tutte le attività, le cause, le campagne pubblicitarie risultano inutili perchè non cambieranno nulla.

Occorre rinnovarsi senza paura, capire quali possono essere le opportunità che il nuovo scenario offre, e quali le strade percorribili.

Tenere presente infatti, che il consumatore, rispetto al passato, tende a consumare di meno e necessita di maggiori rassicurazioni rispetto al prodotto acquistato e al suo valore.

È importante trasmettere le qualità ed il valore del prodotto e i vantaggi dell’acquisto.

Questo significa che occorre far leva su tutti gli elementi, anche soggettivi che influiscono sulla percezione finale del valore.

Il consumatore, intento a rsiparmiare, è più propenso a testare nuovi prodotti/servizi.
Questo crea inevitabilmente maggiori opportunità per le aziende, ma allo stesso tempo è forte il rischio di perdere clienti fidelizzati.

Questo implica una cura maggiore verso i propri clienti ma anche… un’attenzione strategica verso i nuovi.

(Approfondimenti: http://www.marketinginbocconi.com/)